Dezembro vende, janeiro cobra: o risco de confundir pico com lucro

O aumento de 15% no Bolsa Família, o fim das bets e a proximidade do pagamento do 13º salário criam um cenário favorável ao consumo. O 13º, que movimentou R$ 369 bilhões na economia no ano passado, deve impulsionar as vendas também neste fim de ano. Para os comerciantes, porém, o otimismo precisa vir acompanhado de planejamento.

O aumento do movimento nas lojas pode levar empresários a acreditar que o bom desempenho de dezembro se repetirá ao longo do ano. É nesse momento que mora o perigo. Diante de um mês excepcional, muitos ampliam estoques, contratam funcionários, assumem novos compromissos e parcelam investimentos, sem considerar que o cenário pode mudar rapidamente.

Janeiro chega com despesas como IPVA, IPTU, matrículas escolares, material didático e faturas do cartão de crédito acumuladas durante as festas. Com o orçamento comprometido, o consumidor reduz as compras e o movimento no comércio perde força. Quem aumentou os custos contando com a continuidade das vendas pode enfrentar dificuldades para manter o negócio.

O contexto econômico reforça essa preocupação. Segundo os dados citados neste artigo, 82% das famílias brasileiras estão endividadas, quase três em cada dez têm contas atrasadas, e a inflação de 2026 ultrapassou o teto da meta. Além disso, o orçamento de 2027 não prevê novo reajuste do Bolsa Família. Parte dos recursos que chegam às famílias no fim do ano será destinada a quitar dívidas e cobrir despesas essenciais, e não necessariamente a ampliar o consumo.

Em 30 anos de experiência comercial, aprendi que um mês ruim raramente quebra uma empresa. O risco está nas decisões tomadas quando um mês bom sobe à cabeça do empresário. Para aproveitar o aquecimento das vendas sem comprometer a saúde financeira do negócio, algumas medidas são fundamentais.

A primeira é comparar dezembro com dezembro, considerando o desempenho do mesmo período em anos anteriores. Usar outubro como referência pode distorcer a análise e criar expectativas irreais. Também é importante evitar a ampliação dos custos fixos com base em receitas sazonais. Um pico de vendas não representa uma receita garantida para os meses seguintes.

Outro cuidado envolve as vendas parceladas. Oferecer prazos longos a clientes que já enfrentam dificuldades financeiras pode aumentar o risco de inadimplência e comprometer o capital de giro. Ao vender em dez parcelas para quem já está endividado, a empresa assume parte do risco de financiar aquele consumo.

Por fim, é fundamental guardar recursos enquanto o caixa está confortável. Uma reserva financeira pode fazer diferença quando o movimento diminui e as despesas continuam chegando.

O mesmo vale para quem recebe o 13º salário: ele não é um presente, mas parte da remuneração pelo trabalho realizado ao longo do ano. Considerar as despesas futuras antes de assumir novos compromissos ajuda a evitar desequilíbrios financeiros.

Aproveitar o aquecimento das vendas é importante, mas é preciso distinguir uma maré alta de um crescimento sustentável. O problema nem sempre está na entrada de dinheiro, mas na sequência de decisões tomadas a partir dela.

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